Comment fonctionne le inbound marketing?

11 avril 2017 |

Après avoir démystifié les bases du concept dans notre eBang précédent, il est maintenant temps de comprendre plus à fond les principes du inbound marketing.

Il faut d’abord savoir que celui-ci met en action différentes tactiques. Ces tactiques sont souvent déjà utilisées par les entreprises, mais pas de façon structurée. Le inbound permet donc d’orienter les efforts et d’apporter une rigueur qui multiplie les résultats :

  • Vos prospects pourraient coûter jusqu’à 61 % de moins à acquérir;
  • Vous pourriez même doubler votre taux de conversion!

Le cycle de vente vu comme un entonnoir

La stratégie derrière le marketing de permission se résume en une image : l’entonnoir.

Le but est de faire entrer le plus de prospects par le haut et de les faire évoluer, d’un stade à l’autre, pour les convertir en clients.

Le inbound marketing encadre la capture de clients potentiels à l’aide d’une méthodologie dans laquelle le parcours des prospects est scénarisé, étape par étape.

De l’attraction à la rétention

En marketing d’attraction, tout est savamment orchestré pour un maximum de bénéfices. Du haut vers le bas, voici comment pourrait se définir l’entonnoir d’une marque B2B et les tactiques associées à chacune des étapes :

  • Attraction: optimisation SEO du site, création de pages d’atterrissage, campagnes de publicité numérique, publications sur les réseaux sociaux, organisation d’événements, etc.
  • Sensibilisation et éducation: diffusion d’article de blogue, de texte d’infolettre et de vidéo informative.
  • Considération : publication de eBook, livre blanc, infographie comparative de différentes solutions, webinaire, etc.
  • Intention d’achat : démonstration du produit, version d’essai gratuite, soumission sans frais.
  • Conversion : (c’est ici qu’on célèbre!)
  • Rétention : formations, offres de mise à niveau, programme de référencement.

Comment mettre tout ça en place?

Le processus d’inbound marketing se concrétise à l’aide de logiciels spécialisés qui conservent des traces de tout ce qui se passe et déclenche des actions. Les prospects sont qualifiés automatiquement en fonction des actions qu’ils posent.

Par exemple : un visiteur s’inscrit à l’infolettre suite à sa visite sur le site. Une semaine plus tard, il reçoit un message programmé l’invitant à regarder une vidéo. S’il clique, d’autres actions seront déclenchées pour maintenir son intérêt et le faire évoluer vers la conversion. S’il ne porte pas action, d’autres messages tenteront de générer de l’interaction.

La règle d’or dans tout ça, c’est de maintenir la conversation! En B2B, le cycle d’achat peut s’étendre sur plusieurs années, d’où l’importance de ne jamais rompre le lien.

Ces deux eBang sur le marketing de permission vous ont-ils permis de voir des opportunités pour votre entreprise? Discutez-en avec nous!

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