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Êtes-vous fort ou utile?

8 août 2014 |

Les parents savent de quoi je parle : Thomas le train est une locomotive utile! Vous l’avez peut-être remarqué, il ne se passe pas une aventure sans que la grande utilité de Thomas et de ses amis pour les villageois ne soit soulignée à grands traits par le chef de gare.

Quel drôle d’idée de mettre l’emphase sur les bénéfices que les locomotives sont en mesure d’apporter aux usagers, au lieu de valoriser les qualités intrinsèques des personnages, n’est-ce pas?

Il s’agit peut-être d’une approche non conventionnelle dans le cadre d’une histoire qui s’adresse aux enfants, mais en marketing, c’est exactement ce qu’on doit faire… et c’est difficile!

Il est tellement plus naturel de décrire nos multiples qualités que de se demander ce que nos forces changent réellement dans la vie de notre clientèle. Toutes les entreprises sont donc expertes, sympathiques, expérimentées, fiables… Mais ces nombreuses forces aident-elles réellement les clients à réussir? Comment?

Pour découvrir en quoi votre entreprise peut devenir la plus utile possible, il faut d’abord sonder vos clients sur leurs besoins. Voici des questions qui peuvent contribuer à vous renseigner :

• Quels sont vos principaux défis?
• Quels sont vos objectifs pour les 12 prochains mois?
• Quelles sont vos frustrations?
• Quelle est votre expérience de travail avec notre équipe, comment l’améliorer?
• Quels sont les critères d’achat que vous valorisez?
• Quels bénéfices recherchez-vous dans une collaboration avec une firme comme la nôtre?
• Comment pourrions-vous vous permettre d’atteindre vos objectifs plus rapidement?
• etc.

En comprenant les objectifs, les défis et les problématiques de vos cibles, vous serez à même d’adapter votre discours et de transformer vos forces en bénéfices pour le client. Par exemple : votre grande expérience devient pour le client une façon de diminuer son risque.

Chacune de vos forces peut être exprimée sous forme d’un avantage pour votre clientèle. À vous de voir… préférez-vous être fort ou utile?

À la semaine prochaine!

😉

Stéphanie

Ce texte a originalement été publié dans le blogue Marketing & Cie.

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