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Les incontournables du marketing de services B2B

26 novembre 2012 |

BLOGUE. Dans cette chronique, je parle souvent de marketing au sens large. Pourtant, les défis et les opportunités diffèrent grandement que l’on soit dans le commerce de détail ou dans le domaine industriel, par exemple. Le secteur des services B2B n’échappe pas à cette règle.

Alors… que vous soyez conseiller financier, avocat, consultant en sécurité de l’information, recruteur ou traducteur, ce billet vous est spécifiquement dédié!

Pourquoi les services B2B constituent-ils un monde à part en terme de stratégie marketing? Très simplement, on peut dire que c’est parce qu’ils proposent une offre principalement basée sur l’expertise. C’est votre compétence, votre savoir et votre expérience qui sont recherchés par les clients potentiels. C’est donc sur cet aspect qu’il vous faudra travailler pour vous faire connaître et vous démarquer.

En ce sens, il y a trois ajouts incontournables que vous devez immédiatement intégrer à votre site web que vous soyez travailleur autonome ou président d’une firme de services B2B.

1. Un blogue
La meilleure façon de démontrer votre expertise est de rédiger du contenu. Avec un blogue, vous pourrez :
– alimenter des discussions sur les médias sociaux;
– produire une infolettre;
– garder votre site web à jour;
– partagez votre contenu sur des sites web externes et dans le proposer aux médias écrits et électroniques.

Le lancement d’un livre est également une stratégie extrêmement efficace pour augmenter votre crédibilité. Assemblez vos meilleurs billets de blogue à l’intérieur d’un ebook peut vous permettre d’atteindre ce but sans y consacrer beaucoup d’effort!

2. Une page web dédiée à vos conférences
À partir du moment où vous publiez du contenu, vous pouvez bâtir des conférences et vous faire connaître. Selon toutes les études publiées sur le marketing de services B2B, cette stratégie demeure la plus efficace.

Commencez par offrir vos conférences gratuitement en échange de la liste des participants à l’événement où vous performez. Il s’agit d’une excellente manière d’acquérir vos lettres de noblesse tout en développant vos affaires.

Je vous conseille d’ajouter une page dédiée à votre offre de conférences sur votre site web parce qu’elle vous permettra d’être trouvé. Sur Google Canada (moteur français), 4 400 personnes font une recherche contenant le mot « conférencier » chaque mois!

Sur cette page, assurez-vous d’inclure les éléments suivants :
– Votre photo et votre biographie
– Le synopsis de vos conférences
– Une vidéo de vos performances en action, si disponible
– Des témoignages de participants satisfaits
– Vos coordonnées

3. Des études de cas
On le sait, vous êtes les meilleurs! Mais c’est plus convaincant quand les preuves sont sur la table. Dans le domaine des services professionnels, laissez les résultats parler d’eux-mêmes. Ce que les clients veulent savoir? Les objectifs du mandat, les défis, les contraintes et les fleurs. Pas besoin d’écrire un roman, quelques paragraphes suffisent. N’oubliez pas d’inclure du visuel.

Besoin d’idées supplémentaires? Au-delà de votre site web, pensez à :

– lancer un concours auprès de la relève de votre industrie;
– organiser une remise de prix qui récompense les meilleurs clients de votre secteur d’activités;
– menez une recherche et communiquez-en les résultats;
– faites un grand sondage;
– développer un partenariat avec une association professionnelle
– donner des webinaires;
– démarrez un groupe LinkedIn dans votre secteur d’activités.

Vous avez d’autres suggestions spécifiques au marketing de services B2B? Partagez-les avec nous!

À la semaine prochaine
😉
Stéphanie

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