Les hauts et les bas du marketing automatisé

• Marketing par courriel et infolettre 22 janvier 2013 2 min.

Connaissez-vous l’automatisation du marketing (marketing automation, en anglais)? Suite logique des outils CRM, le marketing automatisé pousse la personnalisation des envois courriel encore plus loin.

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Marketing automa-quoi?

Le concept du marketing automatisé est simple : il s’agit de créer un enchaînement d’envois par courriel, préétabli selon une séquence précise, dans le but de faire cheminer les clients potentiels dans leur processus d’achat. Par exemple, vous envoyez un livre blanc numérique à vos contacts. Celui qui télécharge le document reçoit automatiquement quelques jours plus tard un courriel lui fournissant de plus amples informations sur le sujet pour lequel il a déjà démontré son intérêt. Plusieurs réponses peuvent avoir été préparées pour envoyer des messages distincts en fonction du type de poste indiqué par l’internaute, par exemple. Si un contact n’a pas téléchargé le document offert, un autre type de message lui sera envoyé, l’incitant à poser une action.

Les hauts

Économie de temps pour l’équipe des ventes. Grâce au marketing automatisé, les clients potentiels peuvent avancer dans leur processus décisionnel, et ce, sans que l’équipe des ventes soit impliquée. Le personnel de vente peut alors intervenir au bon moment, soit lorsque les prospects sont prêts à acheter.

Possibilité de mesurer le succès. Avec un outil de marketing automatisé, il est facile de voir le cheminement des clients potentiels. Ainsi, il est possible de déterminer quelles stratégies ont généré le plus de ventes et de calculer le retour sur investissement.

Les bas

Efficace seulement si la séquence est bien établie. Pour que ce type de communication génère de bons résultats, il faut que la séquence des envois soit établie stratégiquement. Il importe d’intervenir aux bons moments, d’éviter de harceler les prospects… C’est un outil qui demande de la préparation et du doigté!

Dépendant d’une liste d’envoi efficace. Puisque cet outil est intimement lié au courriel, il est primordial que la liste d’envoi utilisée soit efficace : assez nombreuse, contenant des prospects qualifiés, à jour, etc.

Limité au marketing par courriel. Le marketing automatisé dépend du courriel comme canal de communication. Le client potentiel reste donc devant son écran pour cheminer dans le processus d’achat. Bien souvent, l’achat ne se fait pas par l’entremise de l’ordinateur. Avec ce moyen, il est difficile d’inciter les prospects à poser des actions hors web sans impliquer l’équipe des ventes.

L’automatisation du marketing est particulièrement efficace pour les processus d’achat complexes, comprenant plusieurs étapes. C’est un outil avisé pour les PME et les entreprises œuvrant en B2B.

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