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7 étapes pour une étude de cas parfaite

14 mai 2019 |

On vous le dit depuis plusieurs années, en B2B, le contenu vaut de l’or. Et dans cette large catégorie, l’étude de cas est roi! Pourquoi? Parce qu’elle fournit à vos prospects une preuve concrète des résultats générés par votre travail.

Ne vous laissez pas intimider par cette pièce de contenu robuste. En suivant nos conseils, vous arriverez sans aucun doute à créer une étude de cas qui en met plein la vue!

L’ADN d’une étude de cas parfaite

Qu’est-ce que c’est, une étude de cas? Un document qui illustre vos réussites en présentant un projet concret, oui, mais c’est surtout une histoire. Il s’agit du récit de vos partenariats les plus fructueux, des défis que vous avez surmontés et de l’impact positif que vous avez sur le quotidien de vos clients.

Alors, pourquoi la traiter comme une liste d’épicerie?

Si vos études de cas se résument à une cascade de puces énumérant froidement les détails techniques de vos projets, changez vite de stratégie! C’est l’occasion rêvée de donner vie à vos promesses, d’illustrer vos bénéfices clients et d’inspirer vos prospects.

Votre étude de cas peut prendre la forme d’une vidéo, d’une entrevue, d’une infographie, d’une page web, d’un livre blanc ou même d’une bande dessinée! Il n’y a aucune règle à respecter, mis à part la suivante : elle doit permettre d’apprendre à connaître davantage vos services d’une manière captivante.

L’étude de cas est une excellente manière de donner du poids à votre discours marketing. Puisqu’elle s’appuie sur des chiffres tangibles et sur l’expérience de vos clients, elle démontre votre expertise d’une manière crédible.

Comment y arriver?

Même s’il n’existe pas de recette officielle, vous pouvez tout de même suivre certaines étapes pour faciliter le processus.

1. Délimitez vos objectifs

Comme pour tout contenu, vous devez avoir une idée de ce que vous souhaitez accomplir avant de commencer. Quels services, produits ou bénéfices aimeriez-vous illustrer? La réponse à cette question vous aidera à sélectionner le bon sujet et format, ainsi qu’à structurer votre texte.

2. Coulez les fondations

Choisissez votre format en fonction de vos objectifs, de votre échéancier, de votre budget et de vos forces. Vous souhaitez mettre de l’avant l’excellence de vos relations client? Un témoignage vidéo pourrait être idéal. Vos projets se démarquent par leur esthétisme? Une brochure haut de gamme fera des merveilles.

3. Trouvez la perle rare

Avec vos objectifs et votre format en tête, sélectionnez votre sujet. Il devrait s’agir d’un client auquel vos prospects pourront s’identifier, mais aussi d’un projet particulièrement bien réussi. Si vous souhaitez faire une vidéo, assurez-vous de choisir un client à l’aise avec ce format.

Choisissez un client qui aura envie de collaborer avec vous, qui avait des défis majeurs ou des obstacles à surmonter, et pour qui vous avez trouvé LA meilleure solution. Il ne s’agira peut-être pas de votre plus gros projet ou de votre client le plus reconnu, mais le récit que vous relaterez piquera la curiosité de vos prospects.

4. Présentez les bons arguments

Convaincre un client de participer à une étude de cas n’est pas toujours facile. Pourquoi prendrait-il le temps de vous aider à produire vos outils marketing? Si vous êtes confronté à ce type de réaction, présentez-lui les bénéfices qu’il en tirera.

Visibilité sur vos réseaux sociaux, hyperlien vers son site web, exposition sur votre site web… En plus de booster son SEO, ces références agiront comme de la publicité gratuite et pourraient même lui permettre d’augmenter sa notoriété dans de nouveaux marchés.

5. Structurez votre recherche

Faites vos devoirs avant d’envoyer une liste de questions au client que vous aurez choisi. Apprenez-en plus sur l’entreprise, son histoire, son domaine d’activité. Vous pourrez ainsi éviter d’ennuyer vos clients avec des questions dont les réponses se trouvent sur leur site web.

Préparez ensuite un questionnaire ouvert, orienté en fonction de vos objectifs. Assurez-vous de le transmettre à la bonne personne : le Président n’est peut-être pas le mieux placé pour relater le déroulement du projet s’il n’y a pas directement participé. Planifiez aussi une rencontre téléphonique pour apprendre à connaître davantage le client et pour obtenir des réponses plus détaillées.

6. Laissez libre cours à votre créativité

Le titre et les sous-titres de votre étude sont cruciaux. Qu’est-ce qui capte davantage votre attention : Optimisation des systèmes énergétiques de l’Entreprise X ou Entreprise X : en route vers une facture énergétique moins salée?

Il en va de même pour le texte. Assurez-vous de bien présenter l’entreprise, les problèmes qu’elle rencontrait, vos solutions et les résultats obtenus. Racontez l’histoire du début à la fin, sans trop vous étendre sur vos produits ou services.

7. Partagez vos exploits

Préparez un plan de diffusion qui permettra à votre projet de faire du millage. Publication sur les réseaux sociaux, partage d’une citation dans votre infolettre ou d’une statistique visuelle sur LinkedIn, intégration de liens dans vos articles de blogue, rédaction d’un résumé à utiliser dans vos PowerPoint… Toutes les idées sont bonnes!

Si vous suivez ces conseils, vous arriverez à concevoir une étude de cas dont vous pourrez être fier. Après tout, il s’agit de présenter vos plus grandes réussites, ça mérite un effort… ou encore mieux : un coup de pouce!

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