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Vos propositions de valeur sont-elles adéquatement définies?

24 juillet 2018 |

Le secret d’un discours de vente efficace réside en trois mots : propositions de valeur. En quoi consistent-elles? C’est simple : il s’agit d’arguments de vente articulés autour des bénéfices pour vos clients.

Très pratiques pour aligner et rédiger votre contenu marketing, les propositions de valeur vous évitent le piège d’interpeller vos prospects avec une liste interminable de caractéristiques associée à vos produits ou services. En allant droit au but, elles amènent la preuve que vous répondez parfaitement aux besoins de vos clients et, ainsi, contribuent à vous démarquer de la concurrence.

Les propositions de valeur sont souvent confondues avec l’énoncé de positionnement – le fameux USP (Unique Selling Proposition). Mais rappelez-vous que ce dernier sert plutôt à communiquer en quoi votre marque est différente de vos concurrents dans le marché.

Une proposition de valeur doit s’énoncer clairement. Sa force est d’être à la fois tangible et crédible.

Chez Bang, les stratèges utilisent une méthodologie rigoureuse afin de construire des propositions de valeur solides pour les clients.

Concrètement, il s’agit d’établir et d’articuler 4 éléments pour chaque persona, service, produit ou division ciblée :

  1. Les besoins. Quelles sont les préoccupations de la cible? Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit?
  2. La solution. Cela peut être un produit, un service ou encore un attribut de votre équipe ou de votre marque. Cette solution n’est pas nécessairement unique dans le marché.
  3. Les bénéfices. En lien avec le besoin décrit préalablement, quel est le résultat pour le client?
  4. Les preuves. Pourquoi est-ce crédible? Quelles sont les preuves?

Ces 4 ingrédients constituent la base de vos propositions de valeur. En les intégrant comme messages-clés dans vos textes et outils marketing, vous toucherez le cœur des préoccupations de vos prospects et éviterez de répéter un discours creux ou centré sur vous-mêmes. Pas de pelletage de nuages ici : vous interpellerez vos cibles avec du concret!

Saviez-vous que la proposition de valeur est un des 4 piliers fondamentaux de notre approche en B2B. Apprenez-en plus ici!

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