B2B2C: aidez vos clients à vendre vos produits!

• Planification marketing 14 juillet 2020 4 min.

Une proportion importante d’entreprises vend ses produits et services à d’autres entreprises, qui les achètent non pas pour les utiliser, mais pour les revendre.

Si ces entreprises se contentent de faire du marketing B2B, elles laissent beaucoup d’argent sur la table.

La solution: adopter une stratégie de marketing B2B2C.

Qu’est-ce que le marketing B2B2C?

Vous connaissez déjà le B2B: business to business. C’est une entreprise qui vend à une autre entreprise. 

Vous connaissez aussi le B2C: business to consumer. On parle de B2C quand une entreprise propose ses produits directement aux consommateurs. Imaginez un commerce rue Saint-Laurent. 

Alors le B2B2C? C’est une entreprise qui vend à une autre entreprise un produit ou service destiné à un consommateur.

Les services financiers, le pharmaceutique, l’industrie alimentaire, la mode, voilà autant de secteurs où le B2B2C est très répandu. 

Un exemple: le placement que vous achetez vous est recommandé par un conseiller financier de votre banque, qui lui vient d’une société spécialisée dans la gestion d’actifs – disons Fidelity. 

Fidelity (B) est en relation d’affaires avec la banque (B), qui vend un produit financier à un particulier (C). 

Même chose dans le pharmaceutique: une société pharmaceutique (B) vend aux pharmacies (B) un médicament qu’un client de la pharmacie (C) achètera. 

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Fort bien, mais qu’est-ce que tout ça change pour moi? 

Si votre entreprise tombe dans la catégorie B2B2C, vous devez ajuster votre stratégie et vos tactiques marketing. 

Ce que votre client direct (B) veut, c’est de pouvoir vendre facilement votre produit au consommateur (C). Si la demande n’est pas là du côté du consommateur, votre (ancien!) client (B) se tournera vers des produits concurrents. 

Le jeu de l’offre et de la demande est ici un brin complexifié : on vous achètera (votre client) votre produit si un tiers (le consommateur) le veut. 

Disons-le autrement: pour que Pierre vende sa bille à Jean, Jacques doit la vouloir… Pierre doit donc convaincre Jacques d’acheter sa bille, même si c’est Jean qui lui fera le chèque.

Si le marketing de Pierre vise uniquement son client Jean (marketing B2B traditionnel), Jacques risque de céder aux charmes d’autres sirènes…

Bref, vous ne pouvez pas vous contenter de mousser votre produit auprès de qui vous l’achète (B): vous devez créer la demande auprès de l’utilisateur final (C). 

Une fois qu’on a compris la dynamique, c’est assez simple. Et pourtant, le C (consommateur) est négligé par maintes entreprises, leur causant un préjudice majeur.

B2B, B2C, B2B2C – peu importe l’acronyme qui définit votre marketing, n’oubliez pas le H dans tout ça… l’humain!  

À quoi ressemblent les projets de marketing B2B2C?

L’idée de ce type de marketing, c’est surtout d’aider votre client primaire à bien présenter votre offre au consommateur. La meilleure manière d’y arriver, c’est encore de lui fournir des outils adaptés. Vous pourriez entre autres créer:

• Un guide de démarrage simple en version papier ou PDF, appuyé par un microsite plus détaillé incluant une foire aux questions sur votre offre. 
• Une page ou un groupe Facebook destiné aux utilisateurs finaux de vos produits pour qu’ils puissent y échanger des idées, des conseils et qu’il soit possible de répondre à leurs questions. Vous pourrez ainsi prendre le pouls de leur satisfaction.
• Une trousse de promotion à offrir au revendeur, s’adressant directement au client final. Incluez un one-pager arborant le logo du revendeur, une présentation PPT de ventes, des bannières web personnalisables, une page web d’atterrissage modèle, etc.
• Un modèle de campagne de publicité pour les médias sociaux de laquelle les revendeurs pourront s’inspirer pour publiciser votre offre auprès de leurs propres cibles.
• Des webinaires ou une infolettre à l’intention de vos clients primaires pour les informer des nouveautés, leur fournir des arguments de vente, les former afin qu’ils utilisent adéquatement votre trousse de promotion et répondre à leurs questions.
• Une infolettre destinée aux consommateurs, envoyée au nom de vos revendeurs ou au nom de votre entreprise.

En plus de vous assurer que le consommateur final soit bien informé des particularités de votre offre, une approche B2B2C a un autre avantage considérable. Fournir des outils et des arguments de vente pensés pour interpeller le consommateur final, c’est aussi apporter une aide précieuse à vos clients! 

Si vous souhaitez transformer vos efforts marketing en valeur ajoutée pour vos revendeurs, faites-nous signe!