Marketing B2B et B2C : quelle est la différence?

• Planification marketing 14 janvier 2020 3 min.

Connaissez-vous la différence entre le marketing B2B et B2C? Certains vous diront que le premier est ennuyeux et le second créatif. Si vous lisez le eBang depuis un moment, vous savez que c’est loin d’être notre opinion!

Plusieurs facteurs distinguent ces deux disciplines, mais selon nous, la plus capitale est le public cible. Voici pourquoi…

1.  En marketing B2B, les personas sont extrêmement précis. En B2C, on s’adresse souvent à des groupes démographiques plutôt larges. Ainsi, même si elles transmettent des messages diamétralement opposés, des campagnes publicitaires sur la vitesse au volant et sur un nouveau modèle de véhicule sportif peuvent toutes les deux viser les détenteurs de permis de conduire âgés de 20 à 50 ans qui ont un intérêt pour les sensations fortes. C’est loin d’être le cas en marketing B2B! On s’adresse à des entreprises, mais surtout à des employés clés au cœur de celles-ci. Pour viser dans le mile, il est donc primordial d’avoir une connaissance pointue des enjeux spécifiques à l’industrie, au client et au persona.

En marketing B2B, chaque entreprise devrait avoir une stratégie entièrement personnalisée. Méfiez-vous des formules toutes faites!

2. Les personas B2B sont à la fois experts et humains. Même si le client B2B est une entreprise, ce sont ultimement des humains qui prennent les décisions. On s’adresse à des individus éduqués, hautement qualifiés dans leur domaine et qui doivent prendre des décisions d’affaires importantes pour leur propre carrière et pour le bien-être de leur organisation. Comme n’importe quel humain, ces individus sont pourtant influencés par leurs émotions. Toute campagne doit donc maintenir le parfait équilibre entre la transmission d’informations pertinentes et la création d’un storytelling captivant. L’expert en marketing B2B devient alors une sorte d’interprète capable de traduire des arguments techniques d’une manière humaine, mais sans artifices.

3. Le public B2B est parfois plus difficile à atteindre. Certaines entreprises vendent leurs services ou produits à des clients ultras spécialisés, et donc peu nombreux. D’autres s’adressent à des individus difficiles à joindre par les canaux du marketing numérique – pensons aux employés d’usines ou aux camionneurs par exemple. Même si certaines tactiques, comme la production d’infolettres ou l’utilisation des médias sociaux, ont fait leurs preuves en B2B, elles n’ont pas la même efficacité d’une industrie à l’autre. Les tendances ne peuvent généralement pas être suivies à la lettre dans ce milieu. Avant d’appliquer une tactique, il est impératif d’en valider l’efficacité en fonction de l’industrie, des besoins du client et des attentes du public. 

4. Les clients doivent être conquis, puis reconquis. Le marché étant souvent féroce et le bassin de prospects limité, bon nombre d’entreprises misent sur l’upselling et sur le renouvellement de partenariats. D’où l’importance d’adopter une stratégie capable d’accompagner le client à chaque étape dans son processus d’achat. C’est pour cette raison qu’on favorise souvent l’inbound marketing en B2B. En produisant du contenu de qualité utile pour le client au quotidien, on arrive à solidifier une relation de confiance tout en demeurant présent dans son esprit.

Le marketing B2B traite de sujets plus techniques et complexes, c’est vrai. Mais il n’est pas pour autant ennuyeux, au contraire! D’une industrie et même d’un client à l’autre, aucun projet n’est identique. La curiosité et la créativité jouent donc un rôle aussi central en B2B qu’en B2C.

Notre équipe pourrait parler de ce sujet durant des heures! N’hésitez pas à nous écrire si le marketing B2B soulève des questions dans votre organisation.