Positionnement marketing en 5 étapes pour sortir du lot

• Positionnement marketing 25 janvier 2022 6 min.

Vous le savez bien: vos produits ou services sont incomparables sur le marché! Mais vos clients potentiels, eux, les connaissent-ils et sont-ils convaincus de leurs bienfaits? Sont-ils au courant de ce qui vous distingue de vos concurrents – votre suivi après-vente, votre renommée au sein de l’industrie ou votre engagement vert?

À une époque où nous sommes quotidiennement bombardés d’information, se démarquer du bruit ambiant et marquer l’esprit de vos cibles est tout un défi – encore plus sur le web!

Votre positionnement marketing: un atout majeur pour sortir du lot

En quoi ce que votre entreprise propose est-il différent de chez le voisin? Qui bénéficierait le plus de votre offre ou de vos produits? Ce que vous faites, comment vous le faites et pour qui vous le faites: voilà les trois ingrédients du positionnement de votre marque.

Commençons par les bases: quelle est la définition du positionnement marketing?

Selon Hubspot, « le positionnement marketing est la position occupée par une marque dans l’esprit de ses consommateurs et qui lui permet de se différencier sur son marché. Il est établi en fonction de ses objectifs, de ses caractéristiques (comme le prix des produits) et de son image. »

Concrètement, celui-ci se situe donc sur deux axes: objectif (produits, prix, excellence technique) et subjectif (expérience client, inspiration, innovation).

Ce processus détermine l’emplacement unique que vous occupez sur le marché. Il vise aussi à agir sur l’idée que vos clients et prospects se font de vous, par rapport à la concurrence.

À la jonction de votre propre définition et de la perception de vos cibles, votre positionnement est ce qui les pousse à vous choisir plutôt que vos compétiteurs.

Cette stratégie a d’autant plus d’impact en B2B, puisque les produits et services de compétiteurs peuvent se ressembler. Dans ces conditions, des aspects comme la personnalité et la notoriété d’une entreprise (influençant votre positionnement!) pèsent dans la balance décisionnelle au-delà du simple prix.

Pourquoi occuper une place unique sur l’échiquier du marché? Voici quelques exemples:

• Pour vous démarquer de la concurrence et du bruit ambiant.
• Pour vendre plus facilement en vous aidant à trouver des propositions de valeur convaincantes.
• Pour justifier vos prix, puisque vos clients potentiels comprennent bien en quoi votre offre est exceptionnelle.
• Pour attirer les bons partenaires d’affaires et des prospects qualifiés.
• Pour favoriser le succès de vos campagnes de recrutement: avec une identité de marque précise, vous saurez qui embaucher pour composer une équipe au diapason de vos valeurs.
• Pour renforcer la cohérence de votre marque, un ingrédient clé de la confiance envers votre entreprise.
• Pour faire un plan de match marketing avec plus d’aisance afin d’optimiser vos ressources et de maximiser votre ROI.

À lire aussi: Un plan de marketing B2B en moins de deux!

Mais comment le définir (ou le choisir) pour son entreprise?

La définition de votre positionnement marketing est une étape essentielle pour façonner l’identité et la perception de votre entreprise. Mais compte tenu du grand nombre de facteurs à prendre en considération, comment définir et choisir le bon? Voici quelques pistes pour vous aider à lister les principaux éléments à prendre en compte pour trouver le positionnement marketing qui vous distinguera sur le marché.

C’est quoi une stratégie de positionnement? Un exercice en 5 étapes pour bien choisir

Votre clientèle potentielle se fait déjà une idée de votre marque, avant même que vous ayez réfléchi à la place que vous occupez dans son esprit. Précisez votre positionnement marketing afin de rectifier le tir ou simplement de profiter de ses nombreux avantages.

1. Validez la raison d’être de votre entreprise.

Positionner votre marque va bien au-delà de simplement choisir des couleurs et un logo attrayants. C’est une opportunité de donner à votre entreprise une identité unique, une essence qui la distingue dans le paysage concurrentiel. Pour y parvenir, il est essentiel de valider et de clarifier les piliers fondamentaux de votre branding: mission, vision et valeurs. Ce sont ces éléments qui vous aideront à établir et à entretenir la fidélité et le lien émotionnel avec vos prospects et consommateurs. Une raison d’être clair et authentique guidera votre positionnement marketing, vous permettant ainsi de vous démarquer et d’attirer les bonnes personnes vers votre entreprise.

2. Apprenez à connaître vos cibles.

La compréhension approfondie de vos publics cibles est un élément essentiel dans le processus de définition de votre positionnement marketing. Prenez le temps d’étudier attentivement les besoins, les aspirations et les irritants des organisations et des individus avec lesquels vous souhaitez faire affaire. Plus vous connaîtrez en détail les attentes de vos consommateurs, plus vous pourrez adapter votre positionnement pour y répondre de manière pertinente. Dans le contexte du B2B, où la clientèle est souvent segmentée et spécifique, n’hésitez pas à plonger dans les détails pour identifier précisément ce qui vous rend unique et comment vous pouvez apporter une réelle valeur ajoutée à vos clients potentiels. En vous positionnant comme le partenaire idéal qui comprend leurs besoins et leurs défis spécifiques, vous gagnerez leur confiance et leur préférence.

3. Cartographiez votre industrie et vos compétiteurs.

Réalisez une analyse de la concurrence pour obtenir un portrait complet de la situation. Vous pourriez aussi demander à vos clients pourquoi ils ont arrêté leur choix sur votre entreprise plutôt qu’une autre en lançant une recherche qualitative. En sachant où vous vous situez et ce contre quoi vous vous mesurez, vous aurez plus de facilité à solidifier et à valider votre positionnement.

Notre astuce: visitez le site web de vos compétiteurs et jetez un coup d’œil aux titres et aux grandes lignes de leurs pages d’accueil et À propos. Vous aurez un avant-goût de comment ils souhaitent se distinguer!

4. Transmettez votre positionnement de marque grâce à une proposition de valeur efficace.

Vous devriez maintenant être capable d’exprimer votre positionnement de manière concise et engageante. Donnez-lui forme grâce à une proposition de valeur corporative, qui désigne vos bénéfices clients concrets.

Quels sont les résultats tangibles de votre offre? Comment avez-vous aidé d’autres entreprises similaires par le passé? (C’est d’ailleurs une occasion en or de peaufiner vos études de cas, ces poids lourds du marketing B2B!)

Dans votre proposition de valeur, adressez les enjeux de vos prospects et utilisez leur langage (pas de termes trop techniques!) pour présenter clairement comment vos produits ou services peuvent faciliter leur vie. Idéalement, elle devrait se comprendre en quelques secondes.

5. Diffusez l’axe qui vous différencie des autres.

Les tactiques sont nombreuses: partenariat avec des experts-influenceurs, campagnes, stratégie de contenu, et plus encore!

Pour occuper une place unique dans le paysage de votre secteur (et gagner des points SEO!), vous pourriez par exemple créer du contenu original sur votre blogue ou vos médias sociaux.

L’important est de piquer la curiosité de vos cibles et de présenter de façon intéressante les arguments en faveur de vos produits ou services. Une chance qu’aucune industrie n’est trop ennuyeuse pour le marketing de contenu!

Vous ne savez pas comment rédiger votre positionnement? Faîtes-vous aider!

Vous l’aurez compris: la définition et votre stratégie de positionnement marketing sont des étapes cruciales pour établir l’identité unique de votre entreprise et vous démarquer sur le marché concurrentiel. En validant l’objectif de votre entreprise et en l’alignant sur les piliers de votre stratégie de marque que sont la mission, la vision et les valeurs, vous pouvez créer une base solide pour votre positionnement marketing. En outre, la compréhension de votre public cible, de ses besoins spécifiques et de ses points faibles vous permet d’adapter votre positionnement pour répondre efficacement à ses besoins. N’oubliez pas que votre positionnement marketing doit être authentique et convaincant, et qu’il doit trouver un écho auprès de votre public, sans quoi ce dernier ne sera pas intéressé par vos produits et services- et vous perdrez votre avantage concurrentiel.

Il ne s’agit pas seulement de choisir les bonnes couleurs ou le bon logo; il s’agit d’élaborer un récit distinct qui communique votre proposition de valeur et crée des liens émotionnels avec vos prospects et vos clients. Prenez donc le temps de définir votre positionnement marketing de manière réfléchie et stratégique, et observez comment il devient un outil puissant pour attirer et engager votre marché cible. Avec un positionnement marketing bien défini, votre entreprise peut naviguer en toute confiance sur le marché, se différencier et réussir.

Si vous souhaitez vérifier le vôtre en amont du lancement d’un nouveau produit, arrimer votre stratégie avec vos ventes ou, encore, obtenir un coup de main avec vos propositions de valeur, notre équipe est là pour vous. Faites-nous signe.