Comment attirer clients et candidats? Avec le bon positionnement marketing!

Vous le savez bien: vos produits ou services sont incomparables sur le marché! Mais vos clients potentiels, eux, les connaissent-ils et sont-ils convaincus de leurs bienfaits? Sont-ils au courant de ce qui vous distingue de vos concurrents – votre suivi après-vente, votre renommée au sein de l’industrie ou votre engagement vert? 

À une époque où nous sommes quotidiennement bombardés d’information, se démarquer du bruit ambiant et marquer l’esprit de vos cibles est tout un défi – encore plus sur le web!

Votre positionnement marketing: un atout majeur pour sortir du lot

En quoi ce que votre entreprise propose est-il différent de chez le voisin? Qui bénéficierait le plus de votre offre? Ce que vous faites, comment vous le faites et pour qui vous le faites: voilà les trois ingrédients du positionnement de votre marque. Concrètement, celui-ci se situe donc sur deux axes: objectif (produits, prix, excellence technique) et subjectif (expérience client, inspiration, innovation). 

Ce processus détermine l’emplacement unique que vous occupez sur le marché. Il vise aussi à agir sur l’idée que vos clients et prospects se font de vous, par rapport à la concurrence.

À la jonction de votre propre définition et de la perception de vos cibles, votre positionnement est ce qui les pousse à vous choisir plutôt que vos compétiteurs.

Cette stratégie a d’autant plus d’impact en B2B, puisque les produits et services de compétiteurs peuvent se ressembler. Dans ces conditions, des aspects comme la personnalité et la notoriété d’une entreprise (influençant votre positionnement!) pèsent dans la balance décisionnelle au-delà du simple prix.

Pourquoi occuper une place unique sur l’échiquier de votre industrie?

  • Vous démarquer de la concurrence et du bruit ambiant.
  • Vendre plus facilement en vous aidant à trouver des propositions de valeur convaincantes.
  • Justifier vos prix, puisque vos clients potentiels comprennent bien en quoi votre offre est exceptionnelle.
  • Attirer les bons partenaires d’affaires et des prospects qualifiés.
  • Favoriser le succès de vos campagnes de recrutement: avec une identité de marque précise, vous saurez qui embaucher pour composer une équipe au diapason de vos valeurs.
  • Renforcer la cohérence de votre marque, un ingrédient clé de la confiance envers votre entreprise.
  • Faire un plan de match marketing avec plus d’aisance afin d’optimiser vos ressources et de maximiser votre ROI.

À lire aussi: Un plan de marketing B2B en moins de deux!

5 étapes pour lancer une stratégie de positionnement B2B sans pareil

Votre clientèle potentielle se fait déjà une idée de votre marque, avant même que vous ayez réfléchi à la place que vous occupez dans son esprit. Précisez votre positionnement marketing afin de rectifier le tir ou simplement de profiter de ses nombreux avantages.

1. Validez la raison d’être de votre entreprise.

Positionner votre marque, c’est lui donner un aspect unique – vos couleurs! Pour ce faire, revoyez les piliers de votre branding: mission, vision et valeurs. Ces éléments de votre identité aident à mettre en place et à entretenir la fidélité ainsi que le lien émotionnel avec vos prospects.

2. Apprenez à connaître vos cibles.

Maîtrisez les exigences et les irritants des organisations et des gens avec lesquels vous souhaitez faire affaire: vous saurez quel angle donner à votre positionnement pour qu’il réponde à leurs besoins. En B2B, la clientèle étant souvent nichée, n’hésitez pas à entrer dans les détails pour préciser ce qui vous rend unique.

3. Cartographiez votre industrie et vos compétiteurs

Réalisez une analyse de la concurrence pour obtenir un portrait complet de la situation. Vous pourriez aussi demander à vos clients pourquoi ils ont arrêté leur choix sur votre entreprise plutôt qu’une autre en lançant une recherche qualitative. En sachant où vous vous situez et ce contre quoi vous vous mesurez, vous aurez plus de facilité à solidifier et à valider votre positionnement.

Notre astuce: visitez le site web de vos compétiteurs et jetez un coup d’œil aux titres et aux grandes lignes de leurs pages d’accueil et À propos. Vous aurez un avant-goût de comment ils souhaitent se distinguer!

4. Transmettez votre positionnement grâce à une proposition de valeur efficace.

Vous devriez maintenant être capable d’exprimer votre positionnement de manière concise et engageante. Donnez-lui forme grâce à une proposition de valeur corporative, qui désigne vos bénéfices clients concrets.

Quels sont les résultats tangibles de votre offre? Comment avez-vous aidé d’autres entreprises similaires par le passé? (C’est d’ailleurs une occasion en or de peaufiner vos études de cas, ces poids lourds du marketing B2B!)

Dans votre proposition de valeur, adressez les enjeux de vos prospects et utilisez leur langage (pas de termes trop techniques!) pour présenter clairement comment vos produits ou services peuvent faciliter leur vie. Idéalement, elle devrait se comprendre en quelques secondes. 

5. Diffusez ce qui vous différencie des autres. 

Les tactiques sont nombreuses: partenariat avec des experts-influenceurs, campagnes, stratégie de contenu, et plus encore!

Pour occuper une place unique dans le paysage de votre secteur (et gagner des points SEO!), vous pourriez par exemple créer du contenu original sur votre blogue ou vos médias sociaux.

L’important est de piquer la curiosité de vos cibles et de présenter de façon intéressante les arguments en faveur de vos produits ou services. Une chance qu’aucune industrie n’est trop ennuyeuse pour le marketing de contenu!

Un positionnement solide a donc plus d’un impact favorable. Si vous souhaitez vérifier le vôtre en amont du lancement d’un nouveau produit, arrimer votre stratégie avec vos ventes ou, encore, obtenir un coup de main avec vos propositions de valeur, notre équipe est là pour vous. Faites-nous signe.

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