Tirez le maximum de l’inbound et de l’outbound marketing

Avec la place de plus en plus importante du web dans nos vies – à la maison comme au bureau –, les moteurs de recherche ont transformé notre façon de trouver des réponses à nos questions.

Dans ce contexte, deux stratégies (complémentaires!) visent à entrer en contact avec des clients potentiels sur le web: le marketing d’attraction (inbound marketing) et le marketing d’interruption (outbound marketing). En unissant leurs forces, vous élaborez une stratégie marketing optimale.  

Quelles différences entre inbound et outbound marketing en B2B?

Composant les deux faces d’une même pièce, ces approches aident à générer efficacement des leads. Avec le marketing d’attraction, vous cherchez avant tout à vous positionner comme expert dans votre domaine. Vos prospects recherchent la solution que vous proposez, mais ne la connaissent peut-être pas encore.

Ce sont donc les clients potentiels qui vous approchent, grâce à votre contenu informatif, combiné à votre stratégie SEO qui s’assure que vous répondez bien à leurs questions sur les moteurs de recherche. Votre génération de leads dépend alors des efforts menés pour rendre votre marque et son message accessibles à travers différents canaux.

En combinant ces approches, vous équilibrez le court et le long terme: vous vous taillez une place de choix dans votre industrie tout en obtenant des leads plus immédiats, sans en compromettre la qualité!

Les tactiques d’outbound marketing ratissent plutôt un large bassin de prospects, préalablement établis grâce à différents personas qui permettent de connaître quelle cible a quels besoins précis. Le but du outbound marketing: créer activement des occasions de contact entre vos cibles et votre offre.

Contrairement à certaines idées reçues, l’outbound marketing n’a pas à être invasif! Il faut seulement trouver la bonne formule et le bon format. En voici quelques exemples:

  • Séminaire ou webinaire
  • Foire commerciale ou autre événement de votre industrie
  • Publipostage électronique (eblast)
  • Publicité – sur le web ou les réseaux sociaux, dans un balado ou une infolettre, etc.

Combinez l’inbound et l’outbound marketing en 4 étapes

Prêt à profiter de leurs super pouvoirs respectifs?

1. Opter pour l’approche push-pull, ou diffusion et attraction

L’outbound marketing diffuse l’information vers un large bassin de clients potentiels (push), tandis que le marketing d’attraction attire l’attention des prospects s’intéressant à votre champ d’expertise (pull). Les deux approches s’amplifient donc entre elles.

Résultat? Des clients potentiels ont été interpellés par une publicité ou sont convaincus de votre expertise à la suite de recherches où vos billets de blogue confirment votre savoir-faire. Le tout, sans même qu’ils soient entrés en contact avec un de vos représentants! Atteignant et attirant des prospects, votre campagne d’outbound marketing mène ensuite vers votre contenu, un joueur étoile de votre inbound marketing.

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2. Tirer le maximum de votre marketing par courriel

Saviez-vous que 87% des responsables marketing en B2B considèrent le courriel comme la meilleure façon gratuite et organique pour diffuser de l’information? Que ce soit pour transmettre votre infolettre à des abonnés intéressés (marketing d’attraction) ou diffuser vos brochures électroniques (outbound marketing), profitez de cette plateforme!

Pour optimiser le taux d’ouverture de vos tactiques de marketing par courriel, vaut mieux segmenter les envois ou, du moins, personnaliser en fonction de vos segments. En ajustant le texte des courriels à vos cibles, vous pourrez plus facilement rejoindre leurs besoins et tisser une relation de confiance avec eux.

3. Miser sur le branding

Votre image de marque est au cœur du succès de votre stratégie marketing, où la clarté et la constance jouent un rôle clé. Imaginez: arrivé sur votre site web, un client potentiel ne comprend pas vraiment l’utilité de vos services ou, encore, il remarque que votre voix change constamment d’une page à l’autre. Cette confusion ne le convaincra probablement pas de faire affaire avec vous!

4. Effectuer des suivis et des améliorations

Vos efforts de diffusion et d’attraction devraient être suivis de près pour noter où vous performez le mieux et à quel endroit vous devriez ajuster le tir. Par la bande, vous prendrez régulièrement le pouls de vos clients potentiels (qu’est-ce qui les intéresse? ont-ils de nouvelles préoccupations?). Pour faire le suivi de vos plateformes numériques, tournez-vous vers Google Analytics et les paramètres UTM (Urchin Tracking Module) pour brosser un portrait précis des utilisateurs et de leur itinéraire.

Par exemple: comparez quel ratio de téléchargement de votre ebook est plus intéressant, via votre publicité Google Ads (outbound marketing) ou via votre billet de blogue le mettant en valeur (inbound marketing)? Certains produits ou services pourraient mieux fonctionner avec l’une ou l’autre de ces approches. Avec de telles données en main, vous pourrez optimiser vos campagnes en temps (presque) réel!

Bref, tout est une question d’équilibre! Combinés, le inbound et le outbound marketing augmentent l’efficacité de votre stratégie marketing, proposent des solutions de façon optimale à vos clients potentiels et font rayonner votre organisation. Pour vous aider à trouver la combinaison gagnante, tournez-vous vers notre équipe de fins stratèges!

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